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银行营销案例范文

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2019-05-26

  银行营销案例范文_企业管理_经管营销_专业资料。附件 2 案例范文(一) 1、 案例介绍 ? ? ? 案例类型:销售服务类 案例名称:新客户的陌生拜访 案例性质:成功案例 2、 案例细节 ? 2010 年 5 月,一汽大众汽车品牌与佛山市南海区

  附件 2 案例范文(一) 1、 案例介绍 ? ? ? 案例类型:销售服务类 案例名称:新客户的陌生拜访 案例性质:成功案例 2、 案例细节 ? 2010 年 5 月,一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约,一汽 大众南海项目最终定于南海狮山,总投资约 50 亿元,并能为周边汽车 配件市场带来不低于 30 亿元的产值。在此大背景下,佛山附近汽车配 件企业蠢蠢欲动,希望藉此分一杯羹,由此带来一批企业的资金需求, 我行抓住此需求,进行地毯式搜索,积极寻找个人投资经营贷款业务 S:背景 增长突破口。 ? 佛山市××汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业,成立于 2001 年,企业主要生产汽车铰链五金配件,与国内江淮汽车、福田汽 车等公司有着长期的合作关系, 并在 2004 年通过了 ISO9001 质量管理 体系认证,在 2006 年通过了 CQC 强制性产品认证(CCC),2008 年又 通过了 ISO/TS16949 质量体系认证工作,符合与一汽大众等此类的大 型汽车生产商合作的条件,极可能有资金需求。 ? T:任务 ? ? 针对以上情况,我行与该佛山市××汽车配件厂的经营者朱××取得 了联系,经过沟通,了解到其的确是有资金需求,且其日后发展的方 向正是一汽大众南海项目配套汽车配件的生产与供应。 于是我行立即采取营销措施,目的是希望通过陌生客户的拜访,使佛 山市××汽车配件厂在我行办理贷款。 首次电话联系,客户经理就我行的贷款政策、流程、优势等进行了简 单介绍,并提出诚意合作的意向,但朱××当即答复: “我前期已经跟 J 银行谈好贷款的方案了,你们行的心意我领了,但是确实没有再谈的 必要了,以后有机会再合作吧。 ”得到客户拒绝的答复后,客户经理并 没有放弃: “朱××,希望您在百忙当中抽 30 分钟的时间给一个机会 A:行动 我们见见面,一方面可以对我们中行有一些认识,也许有机会为贵企 业提供服务;另一方面也让您对比一下我们中行与 J 银行的贷款条件, 多一个选择、多对比一下也符合您“货比三家”做生意的要求嘛! ”终 于,在通过客户经理的努力挽回下,得以与客户见面。 ? 通过朱××的关系客户, 我们了解到 J 银行的贷款条件, 紧紧抓住客户 的资金需求特点、想法,制定多种相对应的贷款方案,以应对客户提 1 出的不同要求。由支行零售贷款主管行长以及所在辖区的二级支行行 长、零贷客户经理组成此项目的营销服务小组,互有分工,零贷主管 行长负责与客户沟通,引导客户选择我行贷款方案、辖区支行行长负 责日后配套服务、零贷客户经理负责解释贷款方案及贷款项目跟进、 服务。 ? 进入朱××的办公室,开始了面对面的交谈,从我行的业务介绍到近 期经济形势畅谈,紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程中,亦了 解到企业的历史、经营的基本情况,从而为接下来我行提出针对性的 贷款方案埋下了伏笔。随后,我行针对企业的运作特点、资金需求情 况提出了以下合作方案: ? 我行为国有四大行之一,专业素养强、政策稳定,特别是在进出口业 务银行产品方面,占据着其他行无可比拟的优势,能够为企业日后发 展海外市场提前建立信用记录,提供专业、快捷的金融服务; ? 切合客户贷款资金需求实际情况,提出贷款分两笔发放,其中一笔使 用按月还款、另一笔使用按季度还款,一方面能够使客户的资金用到 实处、节省一部分利息,另一方面能够切合企业的资金周转期,避免 出现还款压力; ? ? R:结果 ? 针对企业与一汽大众南海项目的汽车配件生产配套金融服务方案,为 企业持续发展提供长期、良好的金融服务。 企业负责人朱××拿着我行给出的合作方案,当即拍板: “好,就选中 行了! ” 此后,一系列的跟踪服务,相继到位,目前企业已将代发工资、主要 结算等转至我行办理,并承诺依托中行金融服务继续发展扩大。 2 案例范文(二) 1、案例介绍 ? ? ? 案例类型:经营管理类 案例名称:店面冲突处理 案例性质:失败案例 2、案例细节 ? ? ? ? A 在店里工作了 2 年多,现在是置业主任,业务经验丰富,年龄大些, 对工作认真负责,并与其他员工关系融洽。 B 在公司工作只有 1 年多,是店长近期从其他店面挖过来的业务精英, 每月业绩都不少。 店长一周前开始主抓店面考勤,规定早上 8:30 之前必须到店,外出 必须登记,否则每人每次违反规定将会受到 50 元处罚。 这天 B 又迟到了, 店长正好外出不在, A 对经常迟到的 B 十分看不惯, ? ? S:背景 ? ? ? ? ? ? ? T:任务 ? ? A 说:“你怎么又迟到啦?按店里的规定,迟到者罚款 50 元。” B 说:“迟到咋了?公司扣着工资呢,不交!” A 说:“罚款 50 元是店里的规定,谁都得执行!” B 说:“这规定就不合理!咱们店是不是属于公司?就算罚款,也 得按公司的人事规定罚!” A 又接着说:“上次开会一致通过的,你现在又说这个。还有,你 平时外出从来就没登记过,一出去就半天,你还有理了?” B 怒道: “那怎么了, 店长都没说我, 你算什么人物?凭什么管我? 我业绩好什么都好!” A 也不服输,接着说:“你做的不对,我就能说!” B 嘴角稍稍上扬,不屑的说:“别以为你在这儿时间长,就倚老卖 老!” 就这样,两个人你一句他一句的大吵起来… 店长回来听到此事需要尽快处理两人之间的冲突,让两人都能回到正 常的工作状态,并能不影响两人的工作热情 店长回来听说这件事之后,向当事人双方去了解情况,同时又向其他 员工问了问整件事的来龙去脉。最后店长十分为难,因为这事儿摆明 了是 B 有错在先,但他是店长从其他地方挖来的业务精英,如果对他 A:行动 ? 严厉处罚肯定影响其工作态度。但是要不处罚,A 又会有情绪,而且 店里其他人也会有想法… 店长认为 B 的行为确实违法了店里制度,必须要处理,否则其他经纪 人也迟到怎么办?所以店长决定先单独找 B 谈一下,让他认识到错误 3 ? 下边是谈话过程: ? ? ?

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