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某大客户营销案例分析

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2019-04-24

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  蓝草咨询,快乐培训!某大客户营销案例分析 一、 项目背景: 今年年初,A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款,但当时该公 司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障,并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情 况也很令局方头疼。因此,局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款,但免 费升级的要求遭到A公司的拒绝,因此双方关系陷入僵局。此时,我司趁机向客户提出采用 优惠的商务政策来收购A公司产品,但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高,担 心我公司产品会统治吉安地区的市场,另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品, 因此该项目迟迟未启动。 二 、网络现状 吉安地区属于革命老区,经济落后,全地区拥有450万人口,装机容量为22万线%,电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市,共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的 分布情况: 1、上海贝尔S产品 2、西门子M产品 4、A公司A产品 5、我司H产品 占据了十二市县的市话: 吉安市市话: 在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 在七个县内,共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰,知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看, 我司在吉安区域市场上占有绝对的优势, 但过高的占有率已引起客 户技术层、决策层的警觉。 三、决策链: 柯总经理:南邮毕业,年青有为,原省局计划处副处长,年初到吉安任总经理,从三月 份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象, 同时也是集团公司重点培 养对象。 柯总一到吉安,就大刀阔斧地进行了改革,强化了经营、网络建设、组织结构的管理。 蓝草咨询,快乐培训!对于网络的建设,其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体 系。因此确定了今后网络的发展趋势,即C3市线市话采用上海贝尔 S产品,国产设备只能作为农话机型,并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区 拓展市场空间,尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权,是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆 放权,只负责制定方针政策,具体问题由王总工来负责、处理,柯总对王总工相当的信任, 尽可能地尊重王总工的意见。因此,柯总与王总工在建设问题上最具有发言权 王总工:是一位对技术要求高,懂技术、德高望重、为人正派、具有高度的责任心的技 术型专家。在工程建设方面,柯总赋予王总工很高的权力,因此在订货、设备选型方面具有 高度的发言权。 王总工曾经到我司参观、考察过两次。对我司企业文化、及企业管理有一定的了解,同 时比较认可我司的发展潜力。 但反对大规模采用我司产品作为主力机型; 并且受柯总的影响, 倾向于进口设备。(TB) 宋副总:宋总负责维护、经营两方面的工作。因此,注重设备运行的稳定性,以及新功 能、新业务的提供能力。对上海贝尔S产品存在的设备运行不稳定的问题,以及西门子M产 品不能提供类似于CID、ISDN等新业务表示担心,比较倾向于使用国产设备,但对于使用 那个厂家的设备,宋不愿意提出自己的想法。 刘总:刘总是负责财务工作的老总,曾到我司考察过我司的财务状况,对我司的企业管 理、财务制度、资金运营情况有了很大的了解,对我司取得的成绩表示赞赏,但刘总多年从 事财务工作,因此在网络建设方面没有太多的发言权。而且刘总比较保守,不愿意在网络优 化方面提供更多的资金,那么对于大规模淘汰A公司产品,表示反对。 李副总:李总是在今年六月份,凭借省里的关系,由原来的县局经理提为地区公司副总 经理的,曾随同刘总一同到我司考察过。该人比较“务实”,但属于刚刚上任,不被柯总及王 总工看重,因此在设备选型方面无太多的发言权。 罗 坚:曾在深圳工作过两年时间,但无建树,重新回到吉安电信工作。对于一些成功 的企业家持否定态度,认为国内崛起的通讯企业,都是吹捧起来的,并且是搞上海贝尔S产 品维护出身的,因此倾向于进口设备。对国产设备采取敌视的态度。 陈新华:建工部副主任,是具体的操作层,跟随领导的意思走。至今未到过我司,但在 新技术方面,不断跟踪我司的发展趋势,对我司的产品比较熟悉。(TB/USER) 张丽华:财务科科长,业务能力极强、为人正派,深受柯总、王总工的赏识。与柯总、 蓝草咨询,快乐培训!王总工的私人关系较好, 在工作上柯总经常越过刘总直接领导张科长。 张科长曾与刘总一同 到我司考察,很认可我司的企业管理、企业文化,对我司的财务状况、资金运营状况相当满 意,认可我司的品牌形象。在我司的货款回收方面曾给予了极大的支持,是我司的强有力的 支持者。尽管不直接参与工程建设,但因与决策层的关系,可为我司迅速、准确地提供决策 层的信息。(COACH) 四、 竞争对手情况 此项目对于各厂家抢占市场是一个千载难逢的良机。 也是很多厂家的空白市场, 因此很 多厂家云集于此,各显其能。 西门子:柯总和王总工对该公司很欣赏,并且了解我司与西门子在宜春的竞争情况,且 西门子最后获得十万线交换机订单。 由于有客户方决策层的支持, 西门子挟宜春中标十万线 的势头,表现出志在必得的势头,欲开拓新的市场局面。 ZX公司:吉安地区对于中兴公司是一片净土,至今未使用中兴一分钱的设备。ZX公司 对此耿耿于怀,此次对于ZX公司来说是一次千载难逢的良机,因此,ZX公司表示将会不惜 任何代价来抢占吉安最后四个本地网。从项目刚刚运作时,ZX公司就扬言我司要是600元/ 线元/线,ZX公司摆出了一幅与我司一决雌雄的姿态。 DT公司:DT公司在江西呈退网趋势,吉安尚未改造的四个本地网是江西最后为数不多 本地网。因此,DT公司为避免全线崩溃,也将不惜一切代价来争夺此项目,由于有部里和 省局的支持,信心大增。 上海贝尔:以官商著称的贝尔公司此次也一改作风,提

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