提供百盛娱乐官网,至尊娱乐等新闻时事资讯

至尊娱乐

公司成功合作客户的案例分析报告怎么写

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2016-02-23

  个人营销成功案例及经验总结很多销售人从事销售数年无甚成就 原地踏步,一些人刚入销售行当却如鱼 得水游刃有余。有经验的人士知道,商 务销售的成败是诸多因素综合决定的, 既有偶然性因素更有规律性因素,偶然 性因素是运气,规律性因素则是指销售 人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销 工具的选择、专业程度、细节把握、价 格、产品质量、售后服务等一系列扎实 有效的工作。所以注重销售工作的“系 统性”越发重要,从客户信息收集、引 导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细 致处置,断不可浮躁,因为几乎所有的 销售卓越者都要经过扎实的前期基础工 作到客户量积累这一过程。 有效的筛选目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的 目标客户,即判断销售机会的存在,那 么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有 可能是你的目标客户?十年前有句名言: “到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着 众多的销售信息,在目标客户最集中的 地方寻找客户,才能取得更好的效果。 所以一定要找准目标客户。下面是本人 的一些常用方式: 定向广告数据库:向目标顾客群定向发送广 告;E-MAIL 或者短信,吸引客户关注;行业 信息:政府部门资料、行业组织资料、 企业黄页、工商企业目录、杂志、互联 网等、客户发布的消息等等。国际国内 的交易会,如广交会、高交会、汽车零 配件博览会等等; 网络群体通过行业论坛/QQ 群认识朋友; 业内人士互换结识像和自己同行业的销售人员, 尽力的去与他们互换手里的客户资源, 这样可以互通有无。不要怕别人抢了你 的客户,因为你能从别人身上获得更多 的信息,即便不互换,也同样存在争抢 客户的可能; 好友介绍这种方法是业务员通过他人的直接 介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可 以通过业务员的熟人、朋友等社会关系, 也可以通过企业的合作伙伴、客户等由 他们介绍。 但很显然通过以上途径得到的信息 并不都是销售机会,如果对这些信息全 部进行跟进的话,必然会造成公司资源 的浪费,并错失真正的销售机会。所以 这里首先就有个收集信息和筛选客户的 步骤。详细的判断和筛选详见最后一部 有效的找准你要找的人拨打陌生拜访电话后,成功的第一 步就是要找对人。因此,电话营销员拨 出陌生电话的首要环节就是要设法找到 你要找的关键人。如何找到关键人呢, 经常在电话营销不知道找具体负责人姓 名时,前台往往拒绝转接,大公司尤其 如此。所以先最好了解到该部门负责人 的姓氏最好。若不能,这时建议你直接 说找“企划部”或者“市场部”;若当前 台问你找哪位这时一般可以说“你们企 划部刚刚给我电话时很急,没听清?”, 如果前台非要知道要找的人具体姓名时 才转接时,这样你可以多试,一直打到 她转接为止。这样比较有技巧性。一般 不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”,因 为一旦前台追问你会很难堪。 如何判断这个人就是你要找的关键 人?有决定权,有归口事务管辖权。如何 判断呢?一般建议直接问,当然要有技巧 性。比如可以这么问:“这事是您定呢还 是会有其他人参与?”这样他们会直接告 有效的利用电话联络要与潜在客户建立关系,首先需要 联络上潜在客户,这就需要有正确的方 法进行有效的事先预约。 一、细致了解要打电话的客户的背 景和你的说辞;二、确定要找的对口人; 三、形成如何介绍公司产品、应付 客户各种常见疑问的简明扼要的话术, 将之烂熟于心。比如:如果前台小姐挡 路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣 怎么办?你可以针对可能出现的各种情 况而尽可能地做好准备。四、与客户电 话交谈时一定要把握住两点,一定要明 确,这样才能有的放矢:(1)表示充分地 了解并能满足客户需求;(2)要向客户提 出面谈请求;五、注意选择合适的电联时 间,具体选择联络的时间,则视具体情 况而定。一般不选择在饭前和刚上班的 时间点。 此外,最好自己能说出见面的 选择时间,这种方式可以避免模糊的信 息。比如,约见时不要说“您看我们何 时方便见面聊聊?”而应该说:“您看这 周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪 一天客户就会下意识在这两天中做出选 拜访前的准备工作要知道你见客户代表着公司形象, 故拜访之前整理自己的着装,做到给人 看上去很专业很干净;再者准备好自己的 卡片,公司资料;最后,把必要的销售文 件工具准备齐全,销售工具包括企业宣 传片、产品说明书、个人名片、笔记本、 钢笔等。 此外,设计好拜访的说辞,拜访前 明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什 么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息 的推介?还是从客户了解到其预算、相关 公司内部人员的设置?等等。最好能在笔 记本上写下谈话重点(大纲),并牢牢记 面谈时如何与客户有效沟通个人认为,现代商务活动的复杂多 变,有效商务沟通——是现代商人能否 成功的关键因素。但如何与客户有效沟 通是一个长久以来困惑销售人员的问 题。然而沟通已是一门学问,人家“学 院派”早已将销售沟通纳入现代应用科 ——“商务沟通”中了。这并不难以理解,掌握了与客户沟通的技巧,也 就掌握了成交的关键。因此从某种意义 我们可以说,销售人员唯一的工作就是 与客户保持最有效的沟通。 学会倾听:初次见到客户时,一般不能迫不及待地向客户灌输产品情 况。这样的话客户与你面谈两三分钟即 表露出不耐烦的情绪。所以,陌生拜访 要先学会聆听,即:营销人自己的角色 只是一名学生和听众;让客户出任一名导 师和讲演者的角色。一般不要与客户争 立即引起他的注意:1、别出心裁的影像视频名片;2、请教客户的意 见;3、迅速提出客户能获得哪些重大利 益;4、告诉潜在客户一些有用的信息;5、 提出能协助解决潜在客户面临的问题。 立即获得他的好感:1、简练、直观的表达;2、肢体语言;3、微笑;4、问 候;5、注意客户的情绪(察言观色);6、记 住客户的名字和称谓;7、让您的客户有优 越感。 选择有力的销售工具销售工作实际上就是一项与客户不 断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟 通更为有效,谁就是其中的佼佼者,否 则就只能在一次一次的错失销售机会。 那么,如何赢得客户,如何让客户钟情 于你以及你公司的产品呢。而沟通则必 须借助一些工具。 很多新进业务员,在陌生拜访时对 企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。 若要轻松解释公司情况,您可以选择“企 业影像名片”。例如,中汇传媒就推出了 “企业影像名片”服务。所谓“企业影 像名片”,就是基于陌生拜访、和移动视 频终端基础上的短片。在拜访客户的时 候在短时间内让对方有身临其境的感 觉,以达到有效沟通的目的,为您省去 每次在陌生拜访时对企业规模、形式介 绍时候的麻烦。 科学的管理你的客户如何估计与客户做成生意的可能性? 首先我们需要分析客户的基本情况。事 实上,针对已开发的客户,在经过一次 或若干次的拜访后可根据各种信息进行 综合评判,制作专门的评判表格,各细 项可以是公司规模、需求迫切程度、需 求明细,不仅如此,还要仔细了解对方 的性别、性格、年龄、教育背景、职位、 兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工 作紧张、失眠、身体欠佳等信息。 基于客户综合情况的分析,一般按 ABC 三类进行划分。A 级,最近可能达成 交易的目的;B 级,不久的将来可能达成 交易目的;C 级,可能性不大的客户。也 许此刻没有合作机会,但建议与客户保 持联络,因为以后说不定哪天你们就有 合作的可能了。然后我们每次客户沟通 的时候会对照此表补充相关信息。与客 户保持长久的联络。当你的A 类客户越 来越多到时候,你的成功将轻而易举。 篇二:企业成功案例201204 工众网企业成功案例 华信中安(北京)保安服务有限公司 上海海立(集团)股份有限公司 10北京市聚泉文化发展 有限公司 11广告示例 12企业名称: 江苏省苏州市名硕电脑有限公司 企业介绍: 2007-2010 连续四年跻身《财富》500 强,成为最年轻的世界500 强企业之一。 在2010 年度《财富》全球最大五百家公 司排名中名列第四百六十五位。 全球领 先的3C 解决方案提供商之一,致力于为 个人和企业用户提供最具创新价值的产 品及应用方案。 华硕的产品线完整覆盖至笔记本电 脑、主板、显卡、服务器、光存储、有 线/无线网络通讯产品、LCD、PDA 随身 电脑、手机等全线C 产品。 与工众网合作时间:2011 招聘岗位:生产普工广告投放人次:100,000 人次 广告 反馈人次:18,000 人次 企业名称: 四川海底捞餐饮股份有限公司 企业介绍: 四川海底捞餐饮股份有限公司成立 于1994年,是一家以经营川味火锅为主, 融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直 营餐饮民营企业。十七年来,公司已发 展成为在北京、上海、天津、西安、郑 州、南京、沈阳等全国多个城市拥有六 十多家直营店,四个大型现代化物流配 送基地和一个原料生产基地,2009 业额近10亿元,拥有员工一万多人。 月至今招聘 岗位:餐饮服务员 广告投放人次:10,000 人次 广告反馈人次:1,900 人次 企业名称: 三六一度国际有限公司 企业介绍: 三六一度国际有限公司是一家集品 牌、研发、设计、生产、经销为一体的 综合性体育用品公司,其产品包括运动 鞋、服装及相关运动配件等,下辖三六 一度(中国)有限公司、三六一度(福 建)体育用品有限公司、三六一度(厦 门)工贸有限公司。2005 年、2006 361相继获得“中国名牌”、“中国驰名商标”等荣誉,迅速成长为行业领跑者。 与工众网合作时间: 2011 年10 月至今 招聘岗位:生产 广告投放人次:20,000人次 广告反 馈人次:2,600 人次 企业名称: 华夏良子集团 企业介绍:华夏良子集团是经国家 有关部门批准,专门从事医疗保健行业 的集团化公司, 在全国拥有三百多家连锁分店,总 部设在山东济南,分布在北京、上海、 广州、山东、河南、河北、湖南、广西 等省市地区。华夏良子集团在发展中建 立了优秀的企业文化和规范的管理制 度,现有干 部员工三万多人。 与工众网合作时间:2010 年11 招聘岗位:足疗技师广告投放人次:50,000 人次 广告反 馈人次:4,600 人次 篇三:2014 案例分析报告的写作 案例分析报告的写作 摘要/什么企业/供应链/主要问题/解决方案 产品分析/供应链类型/市场环境分析/企业战略分析/供应链结构/SCOR 模型/供应链绩效/ABC 分析„„ 必要时对建议或方案进行评估与评价 结语流程、库存管理)等方面来找问题。 如果是供应链案例,可以从可靠性,反 应性,柔性,成本,效率(如信息系统、 供应链流程、库存管理),对企业产品或 市场战略的支持性等方面找问题,至少 60 分钟写作,还有10 分钟可以欣赏一下 其他没有写完同学的窘态。 5.另外,前言需要精炼、清晰。背景 分析不用写太多,本部分不一定要完全 按照框架和范文的写法,可以灵活地结 合案例来分析企业的现状,产品特点, 企业战略,行业背景,供应链的类型、 结构、绩效等,最好使用一种案例 分析工具(见本资料第三部分,如分析 竞争情况可用波特五力,分析供应链现 状可用SCOR)。我们需要尽量把更多的 时间和篇幅放在识别问题、分析原因及 提出建议等方面。至少需要预留45 分钟 用于这三部分的写作。 以下为两篇案例分析报告的范文供参考,第一篇是针对供应链方面的案 例(具体案例见所发资料或电子邮箱内 《模拟试题案例2》,考试中供应链案例 出现的概率相对要大一些,应重点复 习),第二篇是针对采购方面的案例(具 体案例见书P107 石化采购管理分析) GE 石化采购管理案例分析报告第一 部分 前言 GE 石化公司成立于1975 年,隶属于 中国石油天然气股份有限公司,经过30 多年的建设和发展,现在已经成长为集 石油、天然气、炼油化工与油气销售为 一体的大型石油天然气企业,是中国石 油战略生产和再加工基地。 GE 石化公司在采购管理环节中碰到 的主要问题是:采购成本高、采购效率 低下、采购物资的质量不稳定等。 本案例分析报告的目的在于针对GE 石化公司采购管理环节中的主要问题分 析原因,并提出相关建议和改进方案, 帮助公司解决采购管理中出现的问题。 本报告一共包括六个部分:前言、案例 背景分析,问题识别与分析、问题原因 分析及根本原因确定、建议、总结。 第二部分 案例背景分析(现状描述 与分析) 企业与行业背景分析1)GE 石化生产区域广阔、产品品种 复杂多样,故所需物资也相应的品种多、 规格杂,专用物资 物资装配公司实行的是直线职能制 组织结构,包括7 个职能科室、4 个直属 单位和4 个基层单位。采购物资涉及60 个大类,上万种物资。公司目前正处于 快速发展期,物资需求不稳定,有新项 目投产的情况下,会增加所需材料数量, 物资需求量也就随之扩大,物资供应经 常出现供不应求的局面。 GE 石化物资采购遵循供应商市场准 入制度,市场准入实行动态管理和网络 化管理,目前有供应商600 多家。 3)采购流程分析 GE 石化公司的物资采购流程为:基 层单位采购计划-二级单位采购计划-物 资计划科制定采购方案-二级单位及职能 处室确认采购方案-采购控制(招投标)-物 资采办部签订合同-公司审计部门审计- 物资采办部通知供应商供货-二级库检验 验收-三级门市库房验收-基层单位领用 验货。 第三部分 问题识别与分析 我们将 从GE 公司采购的成本、效率、质量、响 应速度等角度识别其面临的主要问题。 结合案例情境,通过对以上几个方面的 分析,GE 公司采购管理中面临的主要问 题为: 1)采购成本高,包括采购费用、产 品成本、进货费用、仓储费用、流动资 金占用费用、管理费用等。这是属于采 购成本问题。 2)采购效率低下,机构重复,层层 监督,采购部门内部没有对不同的物品 进行有效分类,采购程序不合理,资源 浪费,另外与供应商之间缺乏合作,很 多时间浪费在解决日期问题上。这是属 于采购效率的问题。 3)采购物资的质量不稳定,供应商 对产品偷工减料,使产品的使用寿命缩 短。这是属于采购中质量的问题。 采购与生产脱节,对生产单位需求的响应速度慢。这是属于采购职能对需求的 响应速度方面的问题。 第四部分 问题原因分析及根本原 因确定 1)问题原因分析 (1)造成成本问题的基本原因如 GE石化公司采用集中/分散的采 购模式,一项物资多部门,多批次采购, 不能形成批量,批量小,就造成采购价 库存储备量大,积压严重也是成本居高不下的原因。 采购部门事后物资检验,需要支 出大量的物资检验费用。 (2)造成效率问题的基本原因如 没有对采购物品进行有效的分类,对几百万的设备与几元钱的螺丝采取同 样的程序,一方面造成采购资源的浪费, 另一方面在有限的采购资源的情况下造 成采购效率低下。 机构重复,层层监督,一个合同 需要多个部门反复审批两三次,人为地 延长了采购周期。 供应商与采购部门 由于缺乏合作与协调,这种缺乏合作气 氛的环境增加了运营中的不确定性,造 成工作效率低下。 (3)造成质量问题的基本原因是: 采购部门只是对产品质量进行事后的把 关且质量控制的难度大,缺少对供应商 的选择评价体系,没有与供应商建立合 作关系。 (4)对生产单位的响应速度慢的基 本原因是:供应商与采购部门缺乏及时 有效的信息反馈,没有与主要供应商建 立起战略合作伙伴关系。 2)根本原因确定 综合以上分析, 虽然GE石化公司在采购管理中所面临的 问题是复杂多样的,但最根本的原因在 (1)采购组织结构不合理,采购流程环节过多。 (2)缺乏先进信息技术对采购管理 的有效支持。 (3)没有与核心供应商建立双赢与 信任的战略合作伙伴关系。 第五部分 建议 1)调整采购组织结构,优化采购流 目前GE石化公司采购机构设置重 复,应该调整其组织结构,使其具备集 中采购的优势和分散采购的灵活性,此 外,公司还应该削减不必要的采购环节, 改进层层监督、反复审批的采购制度, 使采购流程更加简化。 2)采用先进的信息技术促进采购升 采购绩效的提高离不开信息技术的支持,GE 石化公司应该通过引进基于信 息技术的采购系统,使采购与供应商之 间的信息传递更加迅速和准确。 3)转变观念与核心供应商建立双赢 与信任的战略伙伴关系 GE 石化公司应当摒弃传统的与供应 商之间只是交易关系的落后观念,需要 理顺与供应商之间的关系,与核心的供 应商建立双赢与信任的战略合作伙伴关 4)控制和提升采购物资的质量GE 石化公司应当改变过去只是对采 购物资进行事后检验的做法,对于产品 质量,应改事后控制为事中控制,改事 中控制为事先预防。 5)建立合理的供 应商的选择评价体系 不但选择供应商成为公司合作伙伴 时需要系统的评价指标体系,对于合作 过程当中的供应商也应当有综合的绩效 考核指标体系。 6)对采购物品进行有效的分类和管 需要根据采购物品的四个象限对采购物品进行分类,分为战略物品、杠杆 物品、一般物品和瓶颈物品,并进行有 针对性的管理。 第六部分 总结 综上所述,GE 石化公司在采购管理 中所面临的问题的根本原因在于采购组 织结构与采购流程不合理。且缺乏先进 的信息技术对采购管理的有效支持。因 此,主要的解决方案在于调整采购组织 结构,优化采购流程,另需引入先进的 信息技术,改善信息系统。相信经过这 些改进,将能有效解决公司目前采购管 理中的主要问题,且有助于提高公司的 采购管理水平。 为GE 公司的采购与供应商管理 写一篇案例分析报告 前言包括案例的背景、主要问 题、主要措施、建议方案与预期收益。 企业背景:企业所处行业,生产的产品或提供的服务,规模,地位等 案例分析的逻辑描述结构,用什么样的理论工具进行分析?解决什么 样的问题? GE 公司是一家生产某国际知名品牌 饮料在国内合作的两大企业之一的合资 企业。W公司在全国的市场中分到了几 个省份的份额,并在这几个省中都投资 建设了瓶装厂。W公司的产品是软饮料 产品,分为碳酸饮料和非碳酸饮料,包 括果汁、水、茶饮料等。 GE 公司在采购与供应链管理环节主 要问题是: .销售量增长而利润不涨 反跌。需要降低库存水平,降低成本。 .销售预测精度不能达到让人满 意的程度。库存数据的准确性较差,可 用性也较差。需要提高预测精度,加强 库存数据的分析和利用。 .采购成本逐年上涨,而产品销 售价格却稳中有降。需要寻找合适的替 代材料来降低生产成本。 .供应商供 货不稳定。需要重新评估供应商,满足 生产供应。 .与重要的供应商之间产 生了矛盾。需要与重要的供应商建立更 为紧密的合作伙伴关系。 .生产计划 的变更使生产线的利用率降低。合理预 估生产计划,减少生产线上品种更换的 频率。 .运输成本的上升。学习长途 运输把市内配送服务业外包给第三方, 控制车辆的线路安排与制定装载计划, 合理安排运输线路。 .绩效考核体系不健全,缺乏可 比性。可以对8 个厂进行标杆管理。 企业遇到的问题【流程问题、效益问题、采购人员问题(岗位设置、 权限、绩效)、供应商问题(供应商选择、 绩效、关系)、采购商业环境、信息化工 具的应用等】 结合具体的分析工具,需求对所使用的理论分析工具进行阐述。 具体的采购常用理论分析工具: 一.商业环境分析 A.宏观环境 PESTN 模型 政治,经济,社会文化, 科学技术,自然环境 B.中观环境 波特五力模型竞争激烈程度、行 业产品生命周期、供应商讨价还价能力、 客户讨价还价能力、潜在进入者的威胁 SCP范式 市场结构—市场行为— 市场绩效 C.微观环境 SWOT 分析 优势 劣势 机遇 挑战 微观环境是指企业自身资源和能 力,包括:企业的战略目标、市场营销 能力、筹资和投资能力、市场响应度、 生产水平和提供服务能力等方面。直接 影响采购与供应链的运营,如企业的采 购预算,配送能力,库存水平。 二.供应链结构分析 D.David Taylor 分析法 核心思想是 绘制一个从原材料或零配件供应的起点 开始,通过生产制造环节和分销配送环 节,知道最终用户手中的物流示意图。 要标明相邻节点之间的运输模式。 E.SCOR模型 把供应链分解为货源寻找、 制造、交货、计划四个流程,其中寻找、 制造、交货是供应链的执行过程,而计 划则发挥着整体协调和控制作用。 三.供应链绩效分析 传统的考核财务指标、平衡计分卡 体系、考核与客户的关系、客户的价值 与发展、企业内部流程优化、企业的员 工学习与成长 四.常用备选方案 80/20 分析法 ABC 分析法 供应象限图法 2.1 商业环境分析 GE 公司所属的8 个瓶装厂在运作上 基本相同,具体的营销策略有所差异。 根据行政区域划分,各瓶装厂只负责所 管辖地区的销售,在自己的管辖区内设 立分公司、营业所或配送中心的仓库, 根据客户订单再从仓库把产品送到客户 手中。各分仓库都必须保存一定的产品 库存为当地的客户提供24小时的送货服 务,这种服务承诺在整个集团公司是统 一的。{可以用swot 分析来分析一下当前 的公司情况。} 2.2 采购职能和地位分析 各瓶装厂都实行了集中采购,所有 生产用的原材料、辅助材料、进行促销 活动的市场用品、办公用品和材料以及 生产线的备品、备件都是由采购部门负 责进行采购的。采购的主要原材料都在 国内进行,需要从集团公司提供的供应 商中选择供应商,有一套非常严密的质 量认证体系。但各瓶装厂可以按照指引 采购,自行决定采购的厂商和数量。对 于价格不断上涨的原材料采购,与其他 企业实行联合采购,积极寻找可以替代 的原材料以降低陈本。

www.11005.com 相关文章

    无相关信息

友情链接