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展会开发客户成功案例分享

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2015-11-25

  有一些公司权衡之下没参加展会,那他们的业务员也许会很向往展会,在会上和老外吹吹水,练练口语也比在办公室敲打键盘强 ; 而参加展会的业务员可能也会说,这个月要忙死了,什么时候能歇歇,可能也有的会说,现在展会人那么少,去了也是浪费钱,在展会上沟通后,后续也没有什么反馈,不爱了。

  其实展会客户的开发也是一个持久战,能力强的,加上天时地利人和确实能够在展会上下单。 外贸其实也需要天时地利人和,时间对了,赶上客户急要货或者想尽早确定采购计划,进程也快。 刚好有个展会,可以引导客户直接展会测试样品,不必所有的客户都带到工厂。刚好你能满足客户的要求 ,客户的为人处世刚好和你合拍,自然的,订单也水到渠成 。 同时一个订单的达成也要多方面的配合、生产、采购、贸易、财务、货运等各个方面,我真想说,外贸业务真不容易,说多也是泪。但选择了这一行,就尽力做好,为出口经济做点贡献!

  展会,香港展会、国外展、广交会确实是一个优质客户的主要来源,大多数公司靠着展会客户下单维持公司主业绩,每次参展,业务员身上也是肩负着希望和压力,给自己打气加油,希望有个好结果。 展会前期和中期或许还是信心满满,到后期的时候,被客户各种不理睬虐到没有斗志。其实,有时候,试着再跟进一封邮件或者打个电话就不一样了。

  分享两个案列,都是新客户,一个跟进了一年没回复过邮件,在第二年下单; 一个跟进两个月,偶尔回复,两个月后下单。

  客户介绍: 客户是美国生活用品经销商,线上线下相结合销售,家居水杯类为主,有少许的电子产品。 是2015年广交会客户, 笔记记录是当时拿了公司的目录册。

  我2015年年底进入公司,这个是离职同事接待的,笔记上只登记拿了目录册。我 查询了客户资料后给客户发送开发信,一年内没有回过,打电话,没人接,看了他的网址之后,电子产品需求不是很多,暂时把他归类为潜在客户。 策略是偶尔在他面前晃晃,让他知道有我这个人就行了。 其他时间花在研究其他客户身上。

  但还是每次公司新品,或者节日问候名单上会有他的名字(有一些客户是适合的,利用outlook+word 结合是可以在对方邮箱显示出单独发送,连姓名和邮箱都是对应的,这样客户也会误以为你真的是单独发给他,其实他不知道,他也是一个备胎)

  结果,2016年10月份的一封新品开发信的真耳机吸引了他,终于给我回了第一份邮件,简单一句: May i have sample ? 从此他被归类到另外一个表格: 针对性客户表。 结果试了样品加上订单跟进半个月下单打定金。

  1.坚持和耐心: 一年的开发信,给了他印象,知道这个公司是存在的,并且长期会新品推送,也会送上节日祝福。 文件,图片也比较规范,样品的寄送和跟进也会提醒,减少了他对新供应商合作的疑虑;也加快了订单的脚步。

  2.对客户的分类:分类为潜在客户,说明需要熬,即使你一年没理我,我也会照发给你开发信,谁让你是潜在的,不是现在的客户。 你不理我,我也不伤心。 开发信要保持一个度,不能太过频繁,一个七八封的话,是会面临被拉黑的危险。一个月两三封够了。

  3.新品的及时推送: 电子产品的更新速度快,争取在最快的时间把这个信息传送给客户,他不爱那一口,说不定另一口就合他的味了,就像这个美国客户一样,前面十多款没动静,这一款刚好他喜欢。

  4.做好服务: 客户一回复需要样品,询问具体要求,在寄送样品的时候可以先拍样品照片,提供快递单号,快递即将到提醒一下,试了样品两三天后主动联系客户反馈,客户有意下单,马上进行引导,文件PI 预先准备,把箱唛和设计也给他做了,发送给他征求客户意见。

  客户拿了目录不代表着他现在就要你的产品,但有可能将来需要你的产品,而这个可能性的转换就需要靠你后期的跟进了。 放任之,等着做白日梦; 或者偶尔无聊撩一下,在他面前晃,最后你就不再是熟悉的陌生人,而是成了合作伙伴。

  客户介绍: 客户是英国的进口批发商,礼品类产品为主。2016年4月份广交会客户,在展会上最后一天拿了两个样品,展会后跟进,含出货一共用了两个月。

  相信很多同行在展会上也会遇到很多拿样品的客户,但有的客户拿样品之后就没消息,心里会有点失落这个样品值不值。 但是样品送出去了,你也就多个机会了。

  客户有意: 客户第一天曾到展会,看中一款手表手环,想拿样品,告知不行,展会最后一天才能拿。 (展品也是我们从供应商那边拿来,你第一天就拿去了,接下来几天我们要怎么办,你第四天拿,我回去还可以补样品单。 对于外贸公司而言,就是没办法一下子确定那款产品客户一定会拿,没有后续的备品,不见得每款从供应商拿来的产品能卖出去,而且这些样品也是需要成本,样品价格在供应商那边也会较高。)

  客户第四天真的来到我们摊位找我要样品,争取下,两个样品卖给他,并在展会上教他怎么使用,帮他下载软件,他高高兴兴的回去了,带着智能手表在手上,他笑得更开心。

  展会之后,和很多同行遇到一样,这个客户刚开始没有什么反应,智能手表当时还是比较热门,或许他也就买一下玩玩,尝尝鲜。 两封邮件询问反馈没回。

  换了个思路,继续教他怎么用,他这次就回了。加上他长得也比较帅,让我印象更深刻,慢慢转换成一个朋友角度去帮他解决和分析现在市场的问题。 接近谈了一个多月,下单了。

  如果我那时,因为他不回复,不去想办法,一直催单的话,估计回复率不高,如果我当时放弃的话,就没有后续的订单机会 。

  总结: 样品客户及时去跟进,你样品都给了,不让样品发挥更大的价值,有点对不起生产这个样品的工人;换一种角度,客户也是人,和我们一样普通,只是他的职业是采购而已,帮他解决问题能提高订单机会,真的。

  虽然展会客户是下单了,但一个需要两个月的时间,一个需要一年多的时间。大部分的客户不可能说下单就下单,他需要再度考验你,调查你,测试产品,没有更深入的了解,怎么敢一下子把大量金额打到你账上。

  要展会了,展会前样品该准备的就准备好,客户该联系的就联系,展会上还是需要灵机应对,重要的还是展会后的跟进部分。 跟进不到位,没订单,前期的努力也白费了。

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