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来源:百盛娱乐官网 | 时间:2019-06-23

  销售术语_销售/营销_经管营销_专业资料。销售术语 会员制解说 我们艾沃芭是全球第一家以会员制经营的大型内衣连锁机构,而不是简单的内衣店;新会员第一次消 费,我们都会赠送 26 元,买东西直接可以减掉 26 元哦;所有会员在本店消费正价商品均

  销售术语 会员制解说 我们艾沃芭是全球第一家以会员制经营的大型内衣连锁机构,而不是简单的内衣店;新会员第一次消 费,我们都会赠送 26 元,买东西直接可以减掉 26 元哦;所有会员在本店消费正价商品均可享受买 100 送 50 的积分返点,积分就是钱来的哦,就像银行卡一样,积了多少分,就有多少钱;就是说您购买正价商品 300 元,艾沃芭即刻返还 150 元给您,下次来购买内衣,只要是 150 元以内的商品都是免费拿的;另外, 老客户带朋友过来消费,都可以享受 8%的积分返点,假设你朋友消费了 300 元的正价商品,那么您自己的 卡里面就有 24 块钱,您介绍的朋友多了,您卡里面的积分就多,那么您可以用你卡里面的积分换购这里 任何正价商品,甚至有可能常年免单哦,我们现在有 50%的老会员都是免费挑内衣的,完全不用给钱,大 部分的客户就是看重我们这个特色,所以都很喜欢在我们这里购物呢。 产品卖点解说 1、宽肩带:可以分散整体压力,防止乳房下垂,使胸部更加挺拔;穿着更加舒适。适合肩部脂肪多的人, 窄肩带适合肩部脂肪少的人穿。 2、厚棉杯:罩杯是定型模杯,下厚上薄,塑造挺拔双胸,内料采用天然的透气棉,可以吸汗透气除异味。 适合胸部下垂,胸小的人穿 3、宽侧比:侧比加宽设计,可以修复腋下多余脂肪,把腋下多余脂肪调拨到胸部,让胸部更加挺拔;双 胶骨设计,可以防止因身体运动而导致脂肪回流,起到很好的固定效果; 4、后背 U 型设计:可以防止肩带滑落,防止含胸驼背,呈现光滑美背;纵向四排扣、五排扣设计,可以 很好的抚平背部脂肪,呈现光滑美背,时穿着更舒适,更贴身。 5、下围加宽设计:可以防止文胸因身体运动而移位,压住乳腺,导致乳房胀痛,引起各种乳腺疾病,使 穿着更加服帖。 6、水袋、精油袋:可以按摩乳房,舒缓乳房胀痛,有时候女生会因为工作压力,或者月事等问题导致胸 部胀痛,选择此类功能性文胸,可以起到很好的舒缓作用。 7、磁石、磁疗布:按摩乳房、促进血液循环,舒缓乳房胀痛。 8、锗纱:可以防止肌肤老化、促进新陈代谢、防止乳房疾病。 9、侧拉网作用:可以让胸部更加聚拢,更加集中,使胸部更加的丰挺。 10、低鸡心位:穿着舒适,但是包裹性不强,适合胸部圆润,丰挺的瘦小女生,不适合丰满的人。 11、高鸡心位:高包容性,一般体现在调整型文胸,全包杯;适合胸部丰满的,脂肪多的女生。 问题一:导购建议顾客试穿内衣,可顾客就是不肯采纳导购建议 答:导购: “小姐,您真是非常有眼光。这件内衣是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五 六件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错! ” “来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效 果怎么样??” (不等回答就提着内衣主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客) (如果对方还不动)小姐,其实内衣每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看 不出效果。您买不买真的没有关系,来,我先帮您把内衣的扣子解开吧。 (再次拿起内衣主动引导试衣) 1 问题二:导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看 。 答:导购: “是的,小姐,买内衣一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看 看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的内衣。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的内 衣?” 导购: “没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的内衣,多了解一下我们的品牌。来, 我帮您介绍一下??请问,您一般都喜欢穿什么颜色的内衣。 ” 导购: “确实,现在赚钱都不容易,买一件内衣对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要! 没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看文胸还是?? ” 问题三:顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看。 答:导购: (对关联人)这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您 觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她 的内衣,好吗? 导购: (对顾客)您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感 觉不好看呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找到一件更适合她 的内衣。 导购: (对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款 式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。 问题四:顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他。 答:导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任 地告诉您,不管是正价还是促销的内衣,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的。 比如我们给您提供 的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些内衣真的是非常划算。您完全可以 放心地选购! 导购:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的内衣之前也都是正价商品, 只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。这 一点请您放心。 问题五:我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧 。 答:导购:是的,您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易,买件内衣也不便宜,肯定要与老公 商量一下,多做一些考虑,这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以 再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些??(延长留店时间、了解情况并建立信任) 问题六:营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 。 答:导购: (先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看我们今年的这 些新款吧,有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不 好意思,让您久等了,请问?? 导购: (来店闲聊的老顾客)真是不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。 您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗? 2 导购: (来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先 坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款? 问题七:当面拆的新包装,顾客试后,仍要再拿新的,可仅剩一件 。 答:导购:是这样的,我们同款的内衣进得都不多,也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买 内衣,所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步,可能连看都看不到这款内衣了,并且之 前也的确没有人试穿过,是全新的,所以您完全可以放心地带回去。来,我给您包上吧。 导购:哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且刚好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。 您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。 问题八:顾客很喜欢试穿的内衣,可被闲逛的顾客顺口否决了 。 答:导购: (微笑着对闲逛顾客说)这位女士,很感谢您的意见,请问,您今天想看点什么?(快速 处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话,您说是吧? 其实穿内衣也是一样的道理,我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐,我在内衣行业做了五年了, 我可以很负责任地告诉您,这件内衣穿在您身上非常吻合您的身材与气质,真的是非常适合您,您看?? (阐述内衣的利益) 导购:这位小姐,感谢您的建议。 (快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,鞋子穿在 自己脚上,舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?小姐,我在这个行业做了五年了,我是真心想为您服好 务。我认为这件内衣无论色彩还是款式都很适合您,您看??(介绍内衣优点)您觉得呢? 问题九:顾客对要给男友买的内衣很满意,却说要等把男友领来后再决定。 答:导购:小姐,我可以感觉得出来,您做事非常细心。其实您刚才也说了这款内衣无论款式还是颜 色,您的男朋友穿都比较适合,可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道,现在主要是哪方面的问题 让您难以立即作出决定?(探询对方犹豫的原因并针对性解决) 导购:小姐,真是羡慕您的男朋友,有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友 买内裤/睡衣,我当时还不理解呢,后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫。我 相信您男朋友穿上您给他买的这件内裤/睡衣,一定也会感到非常惊喜的。您说呢? (如果对方说不确信男友是否喜欢) 其实, 这已经不是一件简单的内衣啦, 您男朋友感动还来不及呢, 您说是吧?再说了,如果他真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在七天内都可 以拿回来换,您看这样成吗? 问题十:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 答:导购:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心, 我们店在这个地方开了那么久,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商 业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为?? 问题十一:听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办 答:导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这几款产品你都不喜欢, 还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。请问您真 正想找的是什么样的款式? 3 导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过 我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下 适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问??(重新了解顾客需求意图) 问题十二:顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的 答:导购:是的,您很细心,我们这个门店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们设计师精心设计 的精品款式,每款都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的内衣? 导购:您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们走的是时尚个性化风格,不过我们有几款产品我 觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看文胸还是睡衣? 问题十三:其他店都是给我打折的,你们为什么不打折呢? 答:导购:是的,小姐,其实打折的原因很多,比如说库存、节庆、过季商品、断码都可以造成折扣 的,而我们公司之所以要求全国统一零售价是希望对每个顾客负责,希望每个顾客不管什么时候到店里买 东西,都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗。再者,打折主要是每个品牌的营销策略不同,而 艾沃芭的定位是会员制连锁的,所有会员进店消费统一享受“满 100 送 50”积分的优惠,只要购买任何正 价商品,都可以享受 50%的积分返还,这样比打折更优惠,你想想,这次您购买了 300 元的商品了,那么 你就有 150 元的积分了,你下次来买商品的时候,150 元内的商品完全免费拿,但是如果打折的话,你还 要付钱呢,你看哪个更划算,对吧。 问题十四:你们的质量不好,内衣起毛球、缩水,价格这么贵 答:导购:哎呀!这种内衣的面料和其他面料比起来是有一点的特殊性,这种睡衣是纯棉面料的,纯 棉的产品缺点就是容易起毛球、缩水的,但是呢纯棉又是天然的材料,很多客户都喜欢它的天然环保性, 因为穿起来很健康很舒服,所以是有优缺点 (内衣的肩带洗了会变形?请问小姐您洗涤/晾晒的时候是怎么做的呢?内衣其实本身不是很脏,就是汗 味重了点,我们只要在清水了面放少量的洗衣液,把内衣放进去浸泡大概三分钟,轻轻戳一下,把脏水轻 轻按出就可以了,晾晒的时候一定要把肩带拉直,用两个架子把下围夹住,在通风处晾晒便可,切勿在阳 关下暴晒哦,因为长期在阳光下保暖,内衣很快变形,出去原有的功能效果。) 导购:哎呀!这我要跟公司反映一下,抱歉给您带来不变,请问一下您的起球和缩水的现象是怎么发 生的呢?·····这样吧小姐,您把内衣带过来,如果确实产品质量问题,我们一定给你调换的,这是 我们公司对每个客人承诺的,一有质量问题绝对调换。真是太感谢您给我们提供那么宝贵的意见了。 问题十五:一件内衣要 300 元,太贵了吧 答:导购:是啊,现在市场上一般中高档的内衣都差不了多少,大部分都在这个价位上,而这个档次 的内衣不论做工,设计还是面料的选择上都是一流的,其实如果是以质量来说,虽然价位稍高了一些,不 过这种调整型内衣不变形、不褪色,塑身效果佳,可以多穿两年,穿起来既舒服有好看,仔细算下来,还 4 是比较划算的!再者,我们这里是做会员制的,所有会员进店销售正价商品都可以享受 50%的积分返点,现 在就可以享受 150 元积分返还了,下次来买内衣时,150 元以内的商品都都是免费挑的哦,多划算啊。 导购: 是啊! 我们的品牌的价位是稍微高了一点, 主要的原因是希望能提供更好的产品和服务给顾客, 在质量上或是售后上让顾客满意,让顾客在舒适优雅的环境下快乐购物。像我的朋友上次在某某商场买了 一下×××元的内衣,单单是换货就跑了三次,最后不了了之。这样算一算还更浪费钱呢!这不仅内衣不 能穿,结果还搭上了几十元的路费。 问题十六:都来了那么多次了,给我算便宜一点吧,不便宜就不买了 答:导购:是啊,您上个礼拜也来了,非常感谢您对我们品牌的信任,但是您也知道,艾沃芭是从来 不打折的,因为要确保每个顾客的公平性,这样吧,折扣上我们确实满足不了您,您来了这么多次了算起 来大家也是朋友平,我跟店长申请一下,给您送个小礼物,这样成吗? 导购:是啊!今天我看您过来了,也非常开心,我们的产品能得到您的青睐真是非常荣幸,可是 折扣呢我们是满足不了,您觉得出了折扣之外,我还能做点什么呢?我真的很真诚的! 问题十七:你们的内衣怎么穿起来这么紧? 答:导购:我们这款的设计确实比较贴身,不过您的身材好,所以穿起来胸型显得特别好,再加上我们的 面料是特别挑选的,弹性特别好,您穿几次就习惯了,以后说不定您还不喜欢其他款呢。 导购:这确实是紧了一些,您可以试一下大一码的,大一码的就会比较宽松些。 问题十八:你们的内衣排扣那么多啊,穿起来很热,我要两排口的。 答:导购:是的,小姐,这是我们新上市的专业调整型内衣,它可以很好的收复管理脂肪,可以防止脂肪 流失,防止背部臃肿,而且我们的内衣都是选用特殊纤维面料,冬暖夏凉,透气性非常好;4 排扣的内衣 穿起来非常贴身,不易移位;两排扣的内衣虽然穿起来舒适,可以起到保护遮羞的作用,但是容易导致脂 肪流失,胸部下垂外扩,背部臃肿;您穿上我们的内衣,时间久了,你一定不会选择其他的内衣的。 问题十九:你们的新货上市太慢了,都没有新款。 答:导购:真不好意思,我知道您经常过来关注我们的产品,让您久等了,我们这次新上的货有好几件都 很适合您,我还正想着给您去个电话呢? 导购:我们这一次确实是慢了几天,真不好意思,让您久等了,您今天是想看点什么? 问题二十:A 品牌、B 品牌同你们的相比,哪个更好 答:导购:其实这几个品牌都不错,各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格,款式,还有就是适不适合 您,我们的定位是要做全球第一大内衣综合机构,涵盖所有男士女士的内衣产品,产品款式丰富,类别多, 只要您想要的内衣产品,在我们店都能找到,所以我们每家店的面积都在 150 平方左右,国内品牌,能做 5 到那么大牌的屈指可数;而且我们的产品性价比高,物美价廉;购物环境舒适,可以坐下来喝喝茶,聊聊 天,看看杂志,我们还提供无线 WIFI 呢! 导购:您真是好眼光,这几个品牌都是很有自己特色和设计风格的,因为这几个都是一线、二线的牌 子,因此不好说那个品牌的比较好,主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品! 售后服务: 1、每成交客户都要说的话 答:小姐,这是您的小票,如果产品有任何问题,不要拆除吊牌,7 天内凭小票,带上您的会员卡和产品 过来调换就可以了。 2、特价商品销售出去时 答:小姐,因为这是特价商品不提供调换的,所以请您检查清楚产品是否有任何问题。 3、如果客户回来投诉产品问题 答:真抱歉给您带来困扰,请问一下您的内衣质量问题是怎么发生的呢?(先了解问题的起因; )如果客 人没带商品过来,我们可以这样说,小姐要不您把产品带过来吧,我们给您换一件新的,好吗? 如果客人带产品过来了,而且闹得很厉害;我们一定要面带微笑,感觉很不好意思的说:真的很好抱歉这 位小姐,给您带来不便了;您先坐一下,等我们了解清楚了一定给您满意的答复的,好吗?(如果是产品 本身问题,我们给予客人调换新的,或者换另外一些等同价钱的款式,记住,只能调换,不能退货,退钱, 可以送一些礼品作为安抚,送内裤,袜子的都可以考虑) 如果是人为问题的导致的,先把客人安抚,这样吧小姐,这问题我们暂时也不能马上给予回复,我们先把 产品寄回工厂检测看是否能修好,如果能修好,当然好,如果不能维修好,我们一定给您一个满意的答复 的,好吗?来小姐,过来这边一些您的资料,等修好了,我马上联系您过来取。 如果是客人导致的问题,一定要求换:小姐,真抱歉给您带来不便,这样吧,我们也不能做主,您先把产 品留下来,我们马上上报给公司,看是否怎样一个处理方法,当然我们也会把您的要求上报给总公司的, 您是我们的老顾客了,我相信我们公司一定不想流失您这么好的顾客的。 6

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