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网点经营_图文_百度文库

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2015-12-01

  网点经营_金融/投资_经管营销_专业资料。? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 内容概要: 1 2 网点经营的概念 网点经营的意义 网点经营基本工作 攻网点-攻关斩将 八小时外经营的重要性 3

  ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 内容概要: 1 2 网点经营的概念 网点经营的意义 网点经营基本工作 攻网点-攻关斩将 八小时外经营的重要性 3 4 5 1 网点经营的概念 网点经营: 在银行保险业务开展中,客户经理在对自己所辖银 行网点代理销售本公司保险产品的经营活动进行计划、 组织、实施、推动的过程。 网点是自己的专卖店! 2 网点经营的意义 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 ? 网点是银行代理业务赖以生存的基础 ? 网点是非常有限的资源 ? 网点是客户经理的衣食父母 ? 网点经营的好坏直接影响网点的产能 客户经理的定位: ?专业的寿险从业人员 ?网点的经营管理者 ?个人金融投资理财专家 客户经理的基本素质: ? 具备专业的知识: 保险基础知识;产品知识;银行知识、发展动态;个人投 资理财产品知识 ? 具备专业技能: 销售技能;沟通技能;培训与辅导的能力 ——不仅自己会做,做得好,而且要教会银行的柜员会做 ? 积极乐观敬业的心态 了解网点:建立网点档案 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 网点自身情况 保险状况 知己知彼,百战 不殆,只有充分 了解和认识网 点,才能做到 对 症 下 药 。 网点的每个人是 什么样的人 网点周边环境 3 网点经营基本工作: 1、平时沟通——线、日常事务——仔细 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 1、平时沟通--真诚 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 ? 与网点主任沟通:支持 ? 与柜员沟通:认同、接纳 ? 沟通与交流要晓之以理,动之以情,做他们的朋友 ? 尊重与承认每一个人的重要作用 2、辅导培训--专业 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 银行处理保险业务时,产品、销售技能、后续服 务等环节中,会发生许多问题,在实际操作中因此必 须通过培训和服务来解决。 对网点的培训不是一步到位,必须坚持进行重复 培训。 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 网点培训的真谛: 集中培训—展示专业形象 网点培训—迅速切入的最佳时机 有效培训—体现在日常沟通中 有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的! ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 培训误区: 请专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多,时间长——不顾网点人员的感受 培训要点: 形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——绝不过长 3、营销出单--示范 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 使银行的人员尽快的认可产品的最好办法就是 出单! ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 出单作用: ? 证明产品受客户欢迎! ? 证明自己营销能力够强! ? 好的开始是成功的一半! ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 配套动作: ? 告诉他们话术,教会他们“一句话”; ? 炒作产品,制造氛围; ? 追踪方案,再接再厉! 4、业务推动--持续 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 根据公司的经营方针、市场情况、业务形势,适 时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包 括:业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品 对比、业务报表统计、数据分析等。 5、日常事务--仔细 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、 重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理 的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。 (简单、坚持、重复、改善) 4 攻网点 -攻关斩将 势如破竹 (一)分析网点情况,寻找核心人员 1、填写网点经营档案:出生日期、家庭情 况、住址、兴趣爱好、过往营销基础等 。 ? 网点存款余额情况、存款任务及达成情 况 ? 保险销售情况,主要给哪家销售及原因 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 2、网点人员分类:性格特征、人际关系等 分类,掌握核心人员的资料。 ?核心人员大致薪资收入状况 ?核心人员的性格 ?核心人员的家庭人员情况 ?核心人员的兴趣爱好 如何选择核心柜员 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 ? 30--40岁女性为佳 ? 在网点有影响力 ? 有大量的客户群 ? 经济上有一定的压力 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 3、网点负责人的偏好、关系群。 4、网点周边情况的调研。 首先搞清网点所在的地理位置; 网点周边其他银行的业务开展状况 网点周边地区居民分布及构成 网点周边商业状况的调研 网点周边单位分布及其情况 网点周边美食、娱乐场所分布 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 (二)用心接触 1、积极接触:主动展示 2、消极接触:默默服务 3、注意事项:察言观行 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 (三)精心维护 1、想你所想:白金服务 2、想你未想:钻石服务 注意售后服务工作一定要跟上 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 (四)合理利用资源 国家、银行有关信息 公司政策 合理利用资源 各种资料 激励、竞赛方案 八小时外经营的重要性 1、有利于争取网点、渠道,抢占地盘 2、维护关系,拉近距离,取得信任 3、八小时外的经营就是人脉关系的维护 4、大大的减轻网点经营的难度 5、有利于持续出单,提升业绩平台 1、电话交流 ? 聊家常,了解网点人员的家庭、生活等情况 ? 向柜员了解网点动态,同业动态、主任情况; ? 向主任了解支行动态、同业情况、提出要求 (培训、任务达成、卖产品) 注意事项:尽量避免通话就谈工作或平时不交流,有事才通线、休闲娱乐 ? ? ? ? ? 周末郊游、爬山、运动 逛街购物 卡拉OK 联谊会 座谈会 3、八小时以外培训 ? 重点柜员一对一培训 ? 要求主任叫几个重点柜员(营销高手)一起吃饭、饭桌上 培训 ? 全所留下半个小时培训 4、送礼 ? ? ? ? ? 送礼要投其所好 送礼要顺理成章,要学会借题发挥 送礼要合适,太轻显得没诚意,太重则不敢收 送礼频率要适中,否则会使主任或柜员习以为 常,起不到预想的作用,甚至让柜员产生依赖 心理,不送礼品就不积极做业务。 送礼要舍得 5、结成利益共同体 ? 坚持平等互利原则,结成利益共同体,化被动 为主动 合作伙伴关系,融入网点 帮助网点人员出谋划策,完成存款、办卡等业 务 ? ? 总结 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 流畅的业务流程是业务增 长的基础 有利的 业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键 良好的人际关系是银保合 作的桥梁 服务、 网点经营的关键 培训支 持是业 务增长 的保障 ? 万 一 网 制 作 收集整 理,未 经授权 请勿转 载转发 ,违者 必究 谢谢聆听

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